最近、よく耳にするようになったwebマーケティング。業務中に営業部門でも使われることも多くなってきたのではないでしょうか。わかっているつもりでも、どのような施策から実施したら良いのか悩むビジネスパーソンも多いのではないでしょうか。

今回は、筆者である私(きかくやさんのインターン)がwebマーケティングを勉強しながら実践している基礎的な部分をシンプルにわかりやすく解説していきます。

そもそもwebマーケティングって何？

マーケティングと検索すると「テレマーケティング」「オンラインマーケティング」「マーケティング戦略」などさまざまな用語が出てきます。そもそもマーケティングの意味は、商品開発から販売戦略立案、販売計画など、企業が顧客へと商品やサービスをお届けするための一連の流れのことを指します。

webマーケティングとは、「web上で売れる仕組みを作る一連の流れ」です。

「モノが売れ続ける仕組みを作ること」とも表現されており、「マーケティングとは、顧客の創造である」と述べています。( 書籍「T.レビット　マーケティング論」より引用)

企業の商品やサービスが「売れ続ける」ってすごいですね。では実際どのような流れで運用していくのでしょうか。

webマーケティングのポイント3つ「集客・分析・リピート」

webマーケティングの実践で行うことのポイントは「集客」「分析＆最適化」「リピート獲得」の3つです。それぞれについて詳しく解説していきます。

1.集客

ビジネスには「新規顧客の獲得＝集客」は欠かせません、webマーケティングでの代表的な集客施策は「SEO」と「広告運用」の2つです。

• SEO

「検索された時に、画面の上部に表示されている方が有利なため上位に表示させる」ことです。
コンバージョン(サイトの目的達成)増加のために自然検索webで検索すること)経由の流入を増やすマーケティング手法です。S(search)E(engine)O(optimization)の略で、直訳すると検索エンジン最適化という意味です。

• 広告運用

広告を運用することで、上記の広告枠に表示する手法です。
新商品の発売や新規顧客獲得キャンペーンなど、企業側の意図した時期にサイトに訪れるユーザー数増加や申込み誘導を促す施策になります。広告は種類が多く、ディスプレイ広告やリスティング広告、SNS広告、ゲームやYouTubeに出てくる広告などもこの広告にあたります。

SEO(オーガニック検索)は、自社運用であれば直接的な費用などはかからず、中長期的な集客戦略を考慮し運用していきます。一方、広告運用には、広告運用費用が発生しますが、企業側のスケジュールに合わせて集客戦略を実施することが可能になります。

2.分析＆最適化

業務中に言葉の意味を調べていたら「読みにくい」「タイトルは合っていたけど、中身に調べている内容が書いていなかった」といった経験はありませんか。それはユーザーの検索意図と執筆者の意図が合致していない＝記事が最適化されていないからです。

最適化には、2つの分析方法があり、LPO（ランディングページ最適化）とEFO（入力フォーム最適化）です。

• LPO(ランディングページ最適化)

ランディングページ(広告等のリンクから訪れるページ)に訪れたユーザーの離脱を防ぎながらコンバージョンにつなげるため、ランディングページに様々な施策を講じることです。

• EFO（入力フォーム最適化）

ユーザーが入力フォームやカートから離脱しないように、様々な対策をすることです。入力フォームやカートまで進んだにもかかわらず、この段階で離脱してしまう人が多くいます。コンバージョンにつなげるためには、ユーザビリティを考慮し、ストレスを与えず利用しやすいフォーム作成が肝となります。

このように検索者の意図を数値から読み取り、文章内でタイトルや見出しと文章内の表現が一致しているかどうかが判断できます。「何がダメなのか」「どこで離脱したのか」を分析し、最適化することで、ユーザーを満足させる記事となります。

3.リピート獲得

マーケティング用語に「1:5の法則」というものがあります。新規顧客を獲得するには、既存顧客を維持することと比較して、5倍のコストがかかるということです。

新規顧客を獲得することと比較し、既存顧客に商品やサービスを気に入ってもらい、定期的に購入してくれるリピーターの存在は会社にとても大きな利益をもたらします。近年では、顧客生涯価値(LTV)として表現されることもあり、顧客が企業に対してもたらす価値として算出されることも多くなりました。

リピーター獲得のために、さまざまな施策が考えられます。

ブランディングや新サービス告知のメッセージの送信・新商品カタログを送る・定期的なブログの発信・休眠顧客や上位顧客のための割引券の発行など、企業の提供する商品やサービス、または考え方に応じて、さまざまな施策が考えられます。

さらには、一度購入した顧客にDMなどで購入促進の案内を届けることも可能です。

何より重要なことはより、顧客が自社の商品やサービス、SNSも含めた情報発信までもファン化に繋がるような日頃の行動は必須条件です。

マーケティングのメリット・デメリット

マーケティングを「人」と「web」という側面で、メリット・デメリットを考えてみましょう。

「営業教育に対する時間と労力」を人の側面で考えてみる

人に対しては、経営理念や営業手法などの教育が必要になります。

また昨今では、終身雇用制度が見直され、若年層に関しては、一生同一企業で働く割合は年々低下傾向にあります。　我が国の構造問題雇用勧業等について｜厚生労働省安定局

そして、働き方も多様化しており、従業員もなかなか定着せず、人が入れ替わる度に教育し直すという煩わしさがあることも現実です。

営業パーソンが一人立ちするまで、教える側教えられる側の両方の人件費がかかってくるのも、経営者としては頭の痛い問題です。

「営業パーソンのストレス」を人の側面で考えてみる

そして定着率にも繋がる、営業パーソン側のストレスとして挙げられるものもいくつかあります。

• 興味があるのかもわからないお家への飛び込み営業
• コロナ化特に煙たがられる家や会社への訪問
• 外出自粛により、思うように集客できない現実

「営業に関する移動交通費」を人の側面で考えてみる

訪問するにあたっての交通費は、訪問の数だけ増えていきます。商品やサービスの受注単価にもよりますが、特にBtoBビジネスなどは、受注までの期間に多くの時間を費やします。そして受注感度がわからないにも関わらず、呼ばれたなどと訪問する場合もあります。

「マーケティングのメリット」を(人に対し )webの側面で考えみる

Webマーケティングには教育や交通費は必要ありませんWebマーケティングは、「どこから」「どのようなお客様」が利用してくれたのか、顧客属性や動きが数値化されます。これを先に表現した「分析・最適化」に活用し、PDCAを回します。

そして、webマーケティングには、知識(技術)と経験が結果を左右することも現実です。経験値のある人材を採用するのか、専門家へ任せてwebマーケティングを活用するのか、採用の人権費と比較して考えてみるのもよいでしょう。

まとめ

webマーケティングのポイントについて解説してきました。マーケティングとは、売れる仕組み・売れ続ける仕組み作りを実践していくことといっても過言ではありません。

企業活動を続けていく上で必要不可欠な「マーケティング」。昨今の世情やターゲットを見据え、SNSも含めたwebを活用し顧客やサービスの拡大に努めていきましょう。

​​最後までお読みいただきありがとうございました。

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