営業とマーケティングの違いについて、いざ聞かれた時に明確に説明できるでしょうか。

たとえば自社のなかで、販売営業部門にマーケティング担当者がいたり、営業とマーケティング責任者を兼任している！？などという方もいらっしゃるでしょうか。

本記事では、「営業（販売）」と「マーケティング」の違いを深掘りしていきます。

以下のような方は是非ご一読ください！

• ご自身は営業担当で「マーケティング施策ができてないから売れない」と思っている方
• ご自身はマーケティング担当者で「営業部への周知がうまくいかない」と思っている方
• 「我が社にはマーケティング担当者がいない」と思っている決裁者や経営者の方

さまざまなビジネスパーソンや決裁者に向けて、詳しい情報をお伝えします。ぜひ日々の業務へお役立てください。

営業とマーケティングの役割や目的の違い、アプローチ方法、そして相互関係について詳しく解説します。営業とマーケティングの違いを明確に理解し、ビジネス成果を最大化しましょう。

営業とマーケティングの違い

営業または販売とは？

営業や販売は、商品やサービスを顧客に提供し、会社の売上を伸ばすことを目的とした活動です。

営業担当者は顧客との関係構築や交渉、販売プロセスの管理などに従事します。

販売担当者は、接客などを通して売上貢献に繋げます。

いずれも、直接的な顧客接点を持ち、ニーズを把握し、商品やサービスを提案して販売を促進します。

時間軸で考えると、直接的な売上貢献を目標としているため「今（現在）」の企業活動といえるでしょう。

マーケティングとは？

マーケティングは、顧客のニーズを理解し、商品やサービスの開発・販売・プロモーションを通じて市場における競争優位を獲得する活動です。

市場調査、セグメンテーション、ターゲット設定、プロダクト開発、価格戦略、広告・宣伝など、幅広い要素を含みます。顧客のニーズに合わせた戦略を立案し、商品やサービスを効果的に市場に展開することを目指します。

時間軸で考えると、将来の顧客である潜在顧客も含めたプロモーション活動を行うため「中長期」目線での企業活動となり、LTV（ライフタイムバリュー）に貢献します。

営業とマーケティングは異なるアプローチと役割を持ち、補完しながら共同で目標達成を図ります。それぞれ詳しくみていきましょう。

営業の役割と目的

営業の役割は顧客との関係を構築し、商品やサービスの販売を通じて企業の売上を増やすことです。

営業担当者は、顧客のニーズや要求を理解し、適切な商品やサービスを提案します。

営業の目的は、新規顧客の獲得や既存顧客の維持・拡大、売上目標の達成です。

営業は顧客とのコミュニケーションを通じてニーズを把握し、顧客に適切な商品やサービスを提供します。また、営業の成功は、顧客との信頼関係や売上の増加に直結します。

営業の評価は、主に売上目標数値の達成度合いが指標にされることが多いでしょう。

マーケティングの役割と目的

マーケティングの役割は、企業や組織が市場において競争優位を確立し、顧客に価値を提供することです。
マーケティング担当者は、市場のトレンドや顧客のニーズを把握し、商品やサービスを開発・提供するための戦略を立案します。また、マーケティングは商品やサービスのブランドイメージや広告を通じて企業の価値を伝え、顧客の意識を喚起する役割も担います。

マーケティングの目的は、市場シェアの拡大や売上の増加、顧客の満足度の向上、ブランドの確立などです。顧客との関係を築き、企業の成長を促進する役割を果たします。

マーケティング担当者の評価は、企業によって異なりますが、中長期目線での顧客数の増加、新規顧客の獲得数、特定のプロモーションによる利益や会員増など、さまざまな指標が存在します。

営業とマーケティングのアプローチの違い

では、次にアプローチ方法の違いについて詳しく解説します。

営業のアプローチ

顧客との信頼関係を築きながら、商品やサービスを販売するための手法や戦略です。営業担当者は顧客とのコミュニケーションを通じてニーズや課題を把握し、その解決策として自社の商品やサービスを提案します。

営業マニュアルなどに即して活動を行いますが、アプローチは顧客のニーズや好みに合わせてカスタマイズすることが重要です。

商談現場での柔軟な対応や、顧客の要求や要望に迅速に対応することが求められます。

昨今では、オンライン営業やインサイドセールスなども主流になりつつありますが、オフライン、オンラインにかかわらず、顧客の関心を引きつけるプレゼンテーションや顧客のニーズを聞く傾聴力などが営業力のポイントになってくるでしょう。

また、フォローアップやアフターサービスなど、顧客との長期的な関係構築も営業の重要なアプローチの一つです。

マーケティングのアプローチ

マーケティングのアプローチは、顧客を理解し、市場における競争優位を確立するための戦略や手法です。既に世の中に広まっている商品やサービスであれば、既存顧客の分析などもおこなうとよいでしょう。そのデータから将来の顧客である潜在顧客のペルソナが見えてくるかもしれません。

ペルソナについて詳しく知りたい方はこちらから

マーケティング担当者は市場調査や顧客のニーズ分析を通じて、ターゲット市場を特定し、顧客への魅力的なメッセージや価値を提供します。

マーケティングのアプローチには広告やプロモーション、デジタルマーケティング、ブランド戦略などさまざまな手法があります。

ポイントは、「ユーザーベネフィット」！！

顧客または潜在顧客の心理や行動を理解し、それに基づいて戦略を立てることです。

またアウトプットする際も、自分または企業目線はNG、ユーザーベネフィットを常に意識しましょう。
マーケティングのアプローチは長期的な視点で市場を開拓し、顧客との継続的な関係構築を目指します。

さて、営業とマーケティングの明確な違いをご理解いただけたでしょうか。

さて、次はみなさんも一度は経験したことがある！という方も多いのではないかと思う企業ないでの課題についていくつかのパターンをご紹介します。

営業とマーケティングの課題あるある4選

日本の文化

話は戦後まで遡ります。戦後の日本や高度経済成長期には、製造業が急速に増加しました。

さらに、技術力の向上や効率化の取り組みが行われ、製造業の成長を支えました。これにより、製造業が日本経済の中核を担う産業となりました。

そのため、製造した後に販売するといった企業活動の基本である「営業」を重視する傾向が日本の企業文化に根付いていたためです。

ただし、近年ではマーケティングの重要性も認識され、企業の中には営業とマーケティングを統合的に取り組む動きも見られます。

コミュニケーションや連携不足

コミュニケーションや連携の不足は、企業の営業とマーケティングの間に起こりうる課題です。経験がある！というビジネスパーソンも多いのではないでしょうか？

そもそも、営業とマーケティングは異なる役割と視点を持ちながら、共通の目標を達成するために連携する必要があります。

部署が分かれている、そもそも違いを理解していない、営業すれば売れるから他の施策は不要など、さまざまな要因があるでしょう。

また、コミュニケーション不足や営業活動の情報は教えたくないというケースもあり、マーケティングが営業のニーズを把握できず、営業がマーケティングの戦略に活用できないといった状況が生じる可能性があります。

この課題を解決するためには、以下のような点を意識することが重要です。

• 定期的なコミュニケーションや情報共有の場を設けること
• 共通の目標や戦略を明確にすること
• 相互の役割や責任を理解し合うこと

これらは担当者レベルで解決できないことも多く、組織全体での体制やプロセスの見直しも検討するとより効果的でしょう。

マーケットニーズの把握

マーケットニーズとは、簡単にいうと市場を理解することです。

市場や顧客を理解することで、いつ・どのように・どこに（誰に）売りに行けばいいのかが自ずと理解できるため、営業とマーケティングにとって重要なポイントの一つです。

役割分担として、マーケティングは市場全体のトレンドや顧客の行動パターンを分析し、需要を予測する役割を担っています。

一方で、営業は顧客と直接接触し、彼らのニーズや要求を把握する役割を担っています。

両者の連携が不十分な場合、マーケットニーズを正確に把握することができず、顧客に適切な価値を提供することが難しくなります。マーケティングの市場調査があっているのか、現場の声を聞くことも重要です。

マーケットニーズを把握するためには、営業とマーケティングが継続的に情報を共有し、顧客の声や市場動向を共有することが重要です。

顧客理解が浅い

上記のマーケットニーズに近いニュアンスですが、顧客理解も非常に重要です。

顧客のニーズや要求を十分に理解することができず、適切な商品やサービスを提供することが難しくなります。また、商品やサービスを顧客の意見を取り入れ改善などをする時にも役立ちます。

顧客理解が浅くなる原因としては、いくつかありますが顧客とのコミュニケーション不足や市場調査の不徹底などが原因として挙げられます。

営業とマーケティングは連携し、顧客との対話を重視し、顧客の声に耳を傾けることが重要です。また、市場調査やデータ分析を通じて顧客の行動やニーズを把握し、それに基づいた戦略を立てることも必要です。顧客理解を深めるためには、常に顧客との関係を築き、フィードバックを受け入れる姿勢を持つことが重要です。

ではこれらの課題を解決していくためにどのようなことが必要になるのでしょうか？

それは、補完的かつ風通しのよいチームや企業の雰囲気です。具体的に解説します。

営業とマーケティングの補完的＆良好な関係がベスト！

営業とマーケティングは、企業の成長と顧客獲得のために欠かせない役割を果たしています。両者は異なるアプローチを持ちながらも、相互補完的な関係を築いています。

営業は直接顧客と対話し、商品やサービスの提案や契約締結などを行います。営業担当者は個別の顧客ニーズに応じたカスタマイズされたソリューションを提供し、信頼関係を構築します。営業は個別の取引に焦点を当て、即効性が求められます。

一方、マーケティングは広範な市場や顧客層を対象に戦略を立て、市場の需要や競争状況を分析します。マーケティング担当者は市場調査や顧客の洞察をもとに、商品やサービスのポジショニングやプロモーション戦略を策定します。

マーケティングは戦略的な視点で長期的な成果を追求します。

営業とマーケティングの補完的な関係では、マーケティングが顧客のニーズや市場のトレンドを把握し、営業に必要な情報や資料を提供します。営業はその情報をもとに顧客との対話を深め、ニーズに合った提案を行います。また、営業からのフィードバックを受けてマーケティングは戦略を修正し、より効果的なマーケティング施策を展開します。

このように、営業とマーケティングは連携しながら顧客の獲得と満足度向上を図ることで、企業の成長を実現します。両者の相互理解とコミュニケーションが重要であり、統合的なアプローチを取ることでより効果的な営業とマーケティング戦略を展開することができます。

営業とマーケティングの連携を促す上での効果的なポイント5つ

1. 共有された目標と戦略の確立

営業とマーケティングが共通の目標と戦略を共有し、お互いの役割を理解することで連携を強化します。
まずは、営業とマーケティングの違いや役割を理解し、目標達成に向けて同じ方向を向きます。

2. コミュニケーションと情報共有の促進

ここは非常に重要です！常に風通しがよく、相談できる環境づくりを心がけましょう。
そのためには、組織的に定期的なミーティングやコミュニケーションツールを活用するとよいでしょう。
情報や顧客のフィードバックを共有することで、相互の活動を調整します。

3. データと分析の統合
   営業とマーケティングのデータを統合し、共通の指標や分析結果に基づいた意思決定を行います。
   特に営業成績や、マーケティングの費用対効果など、それぞれの役割に応じた数値を分析し共有することで改善点もみつかりやすくなります。
   
4. チームの相互理解と協力
   2のコミュニケーションど同様、営業とマーケティングチームがお互いの業務やニーズを理解し、協力してプロジェクトを進めます。
   
5. プロセスの改善と持続的な学習
   営業とマーケティングの連携プロセスを継続的に改善し、経験や学びを反映させることで、連携の効果を最大化します。
   営業活動や、施策を打ったから終わりではなく、きちんと結果まで分析しPDCAを回すことで、次の売上や施策に繋がります。

PDCAについて詳しく知りたい方はこちらから

まとめ

販売とマーケティングには、このような違いがあるということをご理解いただけましたでしょうか。

きかくやさんでは、マーケティング施策はもちろんのこと、営業施策や営業支援、伴走型支援も承ります。これからも企業活動を続けていくなかで、目の前の売上はもちろんのこと、中長期目線での企業活動を見据えて、是非マーケティング戦略を考えてみましょう。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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