営業とマーケティングは、どちらも企業活動において欠かせない存在ですが、役割や扱うデータは異なります。

営業は、商品やサービスを顧客に提供し、売上を生み出す活動であり、一方のマーケティングは、顧客のニーズを理解し、商品開発や販売戦略を通じて市場での優位性を築く活動です。

近年では、両者が扱うデータをどのように連携させるかが成果を左右する重要なテーマになっています。 高機能なCRMや営業支援ツールを導入する企業も増えていますが、中小企業や個人事業主にとっては、まずスプレッドシートによるデータ管理でも十分にDXの第一歩を踏み出せます。

この記事では、営業とマーケティングそれぞれのデータの違いを整理しながら、スプレッドシートを活用した実践的な管理・共有方法を紹介します。

スプレッドシートで考えるDXの第一歩

スプレッドシートの活用は、DX（デジタルトランスフォーメーション）の入り口ともいえます。
DXとは、最先端のシステムを導入することではありません。まずは「データを見える化し、共有できる仕組みをつくること」から始まります。

スプレッドシートの活用は、まさにその第一歩。
情報を整理し、チームでリアルタイムに共有できるようにすることで、アナログな業務をデジタルに置き換え（＝デジタイゼーション）、さらにそのデータを活用して業務を効率（＝デジタライゼーション）することが可能です。

まず最初にDXの段階を理解しておきましょう。

• デジタイゼーション（Digitization）：紙やアナログ情報をデジタル化する
  例）顧客台帳をスプレッドシートにまとめる
  
• デジタライゼーション（Digitalization）：デジタル化した情報を活用して業務を効率化する
  例）スプレッドシートで営業進捗や顧客情報をチーム共有する
  
• デジタルトランスフォーメーション（Digital Transformation）：デジタル技術を活用して業務や組織のあり方を変革し、新しい価値を生み出す
  例）スプレッドシートで蓄積した顧客データをもとに、マーケティング戦略や営業施策を改善する

＊DX（デジタルトランスフォーメーション）についての正式な定義や政策の方向性は、経済産業省が詳しく解説しています。
担当者に聞く「DXとは」｜経済産業省
産業界のデジタルトランスフォーメーション（DX）推進施策について｜経済産業省
デジタル技術の活用を単なる効率化にとどめず、組織やビジネスモデルを変革する取り組みとして捉える視点は、今後の中小企業の経営にも欠かせません。

スプレッドシートを活用した情報整理と共有は、DXの最初のステップを現場レベルで実現するアプローチです。大切なのは、ツールを導入することではなく、データをチームの共通資産として使える形にすることです。

さらに昨今では、CRMやMA、営業管理ツールなど多数のツールが存在します。
まずDXの一歩は、専用ツールを導入する前に、まずは自社の業務データを整理・共有できる基盤を整えることが、DXを成功させる大きな一歩になります。

スプレッドシート活用が便利な理由

スプレッドシートが便利な理由は、Excelと似た操作感でありながら、「共有」「更新」「自動化」に強いという大きなメリットがあります。

比較項目	Excel（ローカル）	Googleスプレッドシート （クラウド）
共有性	メール添付で都度やり取り	URL共有で同時編集が可能
更新管理	バージョン管理が煩雑	自動で履歴が保存・復元可能
操作環境	PC中心	スマホ・タブレットからも更新可
自動化・連携	VBAなど専門知識が必要	GoogleフォームやAppSheetと連携可
コスト	ライセンス契約が必要	Googleアカウントがあれば無料

とくに中小企業や少人数チーム、リモートワークが多い企業などは、「社内サーバーがない」「メンバーがリモート勤務」「外部パートナーとデータ共有が多い」といったケースも多いため、クラウド型のスプレッドシートの方が運用しやすいのです。

また、将来的にCRMやMAツール導入を考えている企業の場合、スプレッドシートでデータ整理をしておけば、CSV形式でそのまま読み込めるたり、要件定義がしやすかったりと、 将来のデータ移行がしやすいという実利的な利点もあります。

では次にどのようにデータを作成していけば良いのか、みていきましょう。

営業とマーケティングが見る「データ」は同じでも目的が違う

スプレッドシートを活用したデータ整理が進むと、次に直面するのが「営業」と「マーケティング」でのデータの見方・使い方の違いです。

同じ顧客リストを共有していても、見るポイントがまったく異なるため、ここを整理しておくことでチーム間の連携が格段にスムーズになります。

ここでは、営業とマーケティングのデータ活用の側面で、どのようなデータをみているのか、わかりやすく整理していきましょう。

営業とマーケティングの違いについて、詳しくはこちらの記事もお読みください。

営業（販売）とマーケティングの違い

営業が見るデータ「今売るための行動情報」

営業担当者が重視するのは、案件や顧客の現在地を把握するデータです。
たとえば次のような情報をもとに、提案やフォローの優先順位を判断します。

• 商談ステータス（アプローチ／提案中／見積提出済み など）
• 担当者・決裁者・次回訪問予定日
• 見積金額や受注確度
• 過去の取引履歴や対応メモ
  

営業が重視するのは「確度（＝成約につながる可能性）」「タイミング」「人」。 つまり、「今すぐ売上につながるデータ」です。

マーケティングが見るデータ 「次に売る」ための分析情報

一方でマーケティングは、見込み客（リード）の行動傾向や反応率をもとに、次の一手を考えます。
具体的には以下のようなデータを扱います。

• 流入経路（広告／SEO／SNS／紹介など）
• Webサイトやメールの開封率・クリック率
• 資料請求・イベント参加などの反応履歴
• 顧客属性（業種・規模・担当部署など）

マーケティングの目的は「リードを育て、営業が動きやすい状態をつくる」こと。
つまり、「次の売上を生むためのデータ」を扱います。

同じスプレッドシートでも「見る切り口」が異なる

営業とマーケティングの目的は異なりますが、両者のデータは密接に関連しています。
たとえば、マーケティングが取得した「反応率の高い属性」を営業が活かせば、提案精度が上がります。
逆に、営業が「受注に至った理由」をフィードバックすれば、マーケティングの施策改善にもつながります。

こうした循環をスプレッドシート上で設計することで、ツールを超えた「営業とマーケティングの共通言語」を生むことができるのです。

スプレッドシートで実現する「営業×マーケ」データ共有設計

営業とマーケティングの役割が違っても、扱うデータは密接に関連しています。
スプレッドシートを使えば、高価なCRMツールを導入しなくても、両者のデータを一元管理し、共有・分析することが可能です。

ポイントは、無理に「一つの表で完結させようとしない」こと。
目的に応じて複数のシートを役割分担させることで、シンプルで使いやすく、チーム全体で更新できる設計になります。

さらにスプレッドシートでは、IMPORTRANGE や QUERY 関数などを使ってシート間でデータを自動連携できるため、それぞれの目的別シートを分けても、必要な情報を一箇所にまとめて参照することができます。

このように「分けて管理し、つなげて活用する」設計が、運用のしやすさとミスの少なさを両立させます。

ここからは、一般的なデータ作成の例をご紹介します。

1. 顧客リスト（ベースデータ）

まずはすべての情報の土台となる顧客リストを作成します。営業・マーケティングの双方で参照する中心のデータです。

カテゴリ	項目例
企業情報	会社名／業種／所在地／従業員数
担当者情報	氏名／役職／メールアドレス／電話番号
接点履歴	初回接触日／流入経路（広告・紹介など）／対応担当者
ステータス	見込み／商談中／受注／失注／フォロー中

このシートは「変更履歴の自動保存」機能を活用し、誰がいつ更新したかを可視化しておくと便利です。

さらにホストや社内独自の顧客管理ツールなどがあり、顧客番号などが存在する場合は、その専用番号などのカラム（項目）も作成しておくと便利でしょう。

2. マーケティング施策管理シート

マーケティングチームがリードを獲得するための施策を一覧化し、どの施策がどれだけ反応を得たかをスプレッドシート上で可視化します。

主な項目例：

施策名	開始日	メディア	獲得リード数	CVR（コンバージョン率）	備考
SEO記事A	2025/05/01	Webサイト	120	3.5%	CTA改善で上昇傾向
メルマガ#5	2025/06/10	メール	85	4.2%	開封率25%

こうして得たデータを「顧客リスト」にある情報と紐づけることで、どの経路から獲得したリードが実際に受注に至ったのかを可視化できます。

ただし、きちんとした計測を行うためには、Webサイト側で流入元や行動を把握できるよう、マイクロコンバージョンなどのタグを正しく設置しておくことが必要です。（コンバージョンポイント＜「資料請求」「ボタンのクリック」「スクロール完了」など＞も事前に社内で確認しておきましょう。）

これにより、スプレッドシート上の集計データと実際のアクセスデータを照合し、より精度の高いマーケティング分析が可能になります。

3. 営業進捗管理シート

営業チームが現在進行中の案件や見込み顧客の状況を管理します。このデータが、マーケティング側の「次のアプローチ」設計にも役立ちます。

主な項目例：

顧客名	案件名	状況	受注見込み（確度）	次回対応日	担当者
株式会社A	新システム導入	見積提出済み	80%	10/30	田中
株式会社B	保守契約更新	フォロー中	50%	11/05	佐藤

営業シートをマーケティング側と共有することで、「どのリードが実際に受注につながったか」「どの経路のリードが質が高いか」が見えてきます。

さらに、失注ではないものの「今は必要ない」と回答された顧客に対しても、「いつ頃再度お声がけするか」といった次回アプローチのタイミング（タッチポイント）を可視化できます。

こうしたフォロー計画をシート上で管理することで、機会ロスを防ぎ、リードの再活性化にもつながります。

現場で“動く”仕組みを作る──設計より運用を意識する

ツール導入よりも前に考えるべきことは、「どんな仕組みを作るか」ではなく、現場でどう使うかです。
どれほど優れたシステムでも、入力が面倒だったり、活用の目的が曖昧だったりすれば定着しません。中小企業や少人数チームでは、まずは現場に馴染むシンプルな運用から始め、徐々に仕組みを育てていくことがDX成功への近道です。

何を作るかより、「どう使うか」を考える

スプレッドシートを活用した管理では、完璧なフォーマットを作ることよりも、現場で使われる仕組みを整えることが重要です。
見た目や自動化よりも、日常の業務に自然に溶け込む形で使えることが成果を左右します。

たとえば、

• 誰が・いつ・どの目的で入力するのかを明確にする
• 更新の手間を最小限にして、記入を「負担」ではなく「習慣」にする
• 定期的に見直しながら、チームで育てていく
  

こうした設計により、スプレッドシートは単なる記録表ではなく、チームで動かすデータ基盤に変わります。

たとえば営業スタッフであれば、「このデータを見れば次の行動が決めやすい」と感じられるようになると、自然と更新作業も習慣化されます。
入力が負担ではなく「自分の仕事をスムーズにする行動」へと変わる、これこそが現場で動く仕組みをつくる本質です。

スプレッドシート連携で「ツール化」も可能に

Googleスプレッドシートは、AppSheetやGoogleフォームなどと連携することで、「使いやすさ」を維持しながらツール化することも可能です。

たとえば

• フォーム入力で顧客情報を自動追加
• ステータス更新でSlackに通知を送信
• 担当者別ダッシュボードを自動生成

このように、日々の業務フローに自然に組み込むことで、中小企業でも使えるDXが実現します。

さらに昨今では、CRMやMA、営業管理ツールなど多くのクラウド製品がありますが、それらを導入する前にまず、自社のデータを整理・共有できる基盤を整えることが重要です。

そして、一気に完璧な仕組みを作ろうとする必要はありません。まずは営業管理や顧客リストなど、「最も活用頻度が高い領域」から着手して、運用を重ねながら段階的に拡張していくのが現実的です。

スプレッドシート運用の注意点

スプレッドシートは、コストを抑えて柔軟に始められる反面、データ量・セキュリティ・運用負荷の3点に注意が必要です。

まず、扱えるデータ量には上限があり、行数や関数が増えると動作が遅くなることがあります。
初期は小規模運用から始め、年度別や事業別にシートを分けるなどで安定した運用が可能です。

また、URL共有や権限設定ミスによる情報漏えいリスクも見落とせません。
閲覧・編集権限を明確に分け、シート保護や共有履歴の確認を徹底しましょう。

さらに、運用が複雑になると現場での入力が続かず、シートが形骸化するケースもあります。
入力ルールを簡潔にし、「誰でも更新しやすい状態」を保つことが定着の鍵です。

スプレッドシートは、CRMツールのような多機能性は持ちませんが、導入ハードルの低さ・柔軟なカスタマイズ性・将来の移行のしやすさという強みがあります。
これらを理解した上で、自社の規模や目的に合わせた使い方を設計することが重要です。

スプレッドシート管理は、次のDXステップへの資産になる

スプレッドシートでデータ管理をしておくことは、単なる一時的な管理方法ではなく、将来のツール導入をスムーズにする資産づくりにもつながります。

CRMやMAなどのクラウドツールを導入する際には、既存の顧客情報や営業履歴、マーケティングデータを「どのように整理しているか」が重要になります。

スプレッドシートで管理しておけば、

• 各項目が明確に整理されている（＝要件定義が進んでいる）
• CSVやExcel形式でそのまま読み込み可能
• 現場の運用フローがすでに整っている

といった理由から、データ移行がスムーズに進みやすいのです。

つまり、「いきなりシステム導入」よりも、まずスプレッドシートで管理を整えることが、DXへの最短ルートといえるでしょう。

まとめ：スプレッドシートから始める、現場主導のデータ活用

大掛かりなシステム導入から始める必要はありません。
営業とマーケティングの現場が「使いやすいデータ」を自分たちの手で整えることが、最も実践的な第一歩です。

• 複雑な管理システムを導入せずに、即日運用ができる
  
• 現場の使いやすさを優先して、データの定着率が高まる
  
• 将来的なCRMやMAツール導入にもスムーズに移行できる

こうした「現場で動くデータ設計」が、結果的にDX（デジタルトランスフォーメーション）につながります。
まずはスプレッドシートで、自社の営業・マーケティングを支える共通データ基盤をつくるところから始めてみましょう。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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